ADI-Maxim合併將再次衝擊電子零件通路業?

作者: Barbara Jorgensen,EPSNews主編

若是ADI完成與Maxim的合併後又一次採取整合通路的策略,可能帶來的風險就很大。這兩家晶片供應商都有超過五成的銷售量是來自代理商通路...

如果過往事件是一個開端,規模約200億美元的ADI收購Maxim案,可能意味電子零組件通路產業又將出現劇烈變動──在2017年ADI收購Linear時,就將全球經銷通路都整合於單一家通路商艾睿電子(Arrows Electronics)旗下,終止了與Avnet的合作。

若是ADI完成與Maxim的合併後又一次採取整合通路的策略,可能帶來的風險就很大。這兩家晶片供應商都有超過五成的銷售量是來自代理商通路,其中ADI的比例是55% (其2019年度營收為60億美元),Maxim的比例為52% (2019年營收為23.1億美元)。目前Maxim的通路商夥伴包括Avnet、Future Electronics、RS Electronics,還有Digi-Key、Newark與Mouser,還有幾家專門與區域性代理商;ADI的通路夥伴則為Arrow、Digi-Key與Mouser。

美國投資銀行Stifel在ADI宣佈收購Maxim後的最新報告中指出,此合併案可能會對2017年失去了ADI代理線的Avnet帶來負面影響:「雖然現在談ADI是會將Maxim的代理移往Arrow還是維持與Avnet的關係還太早,但在我們看來,比起增加與Avnet之間的業務,把所有東西整合到Arrow之下似乎是比較合理的。而同時間Avnet也將失去最大半導體代理線TI。」

新冠病毒(Covid-19)的大流行也會改變市場在供應商發生整併之後的傳統觀念;疫情讓電子產業供應鏈遭到破壞,客戶幾乎每天都在評估無法取得關鍵零組件的風險。目前向多個通路商採購ADI與Maxim產品的OEM與EMS業者,不太可能在短期內接受通路整合──多數大型電子製造商都不喜歡過於倚賴單一來源(通路商)。

通路整併趨勢

通路整併已經成為趨勢,儘管像是ADI與Maxim等──提供具可比性、高度專業化產品線的──供應商很少會跟同一家通路業者合作,以避免直接競爭、客戶重疊與過度銷售;客戶因此需要與多家通路商交易。不過藉由通路的整合,供應商可以節省相當程度的成本。

與通路商合作會為零組件供應商帶來成本,主要來自於對通路商業務代表提供的訓練、還有提供給通路商的產品價格會與直接銷售不同,以及加急配送、寄售、訂單取消、信用賒帳、回饋金等帶來的服務相關費用。而無論是供應商或通路夥伴,客戶增加訂單量都會帶來影響力;大量採購可享有價格優勢,而如果零件供應短缺,大客戶都會是通路中最重要的。

Stifel的報告指出,ADI在2017年收購Linear之後,Arrow成為其獨家全球通路夥伴,約有5億美元的銷售金額從Avnet轉至Arrow。Avnet目前是Maxim唯一的全球大量經銷通路商,在後者2019年財務年度營收中,貢獻度為22%、約5億美元。

「我們認為,因為其創造需求(demand-creation) 業務模式,Avnet的Maxim業務應該利潤高於其公司平均水準;」Stifel報告寫道:「在Arrow這廂,ADI的銷售額約20億美元,佔據其2019財務年度營收的30%,高於2018年的28%與2017年的14%。Arrow是採取創造需求與滿足需求(demand-fulfillment)兩種業務模式。」

在零組件應商整併之後也將通路化零為整,並不是罕見的情況;而如果通路商整併之後帶來高度相互競爭的供應商品牌,則通常會放棄其中之一。同樣的,當零組件供應商整併之後,通常會削減代理商。

電子型錄通路商特別擅長小量設計以及產品原型規模的訂單,替未來的量產提供銷售線索,因此在整併中往往不受影響;而以滿足大量訂單需求為主要業務的Arrow、Avnet與Future等通路商則可能會失去代理權。至於RS (隸屬Electrocomponents集團),則是專長於汽車電子零組件品牌代理銷售。

Stifel認為,有鑑於Arrow的全球市場經銷能力、廣泛的需求創造網路,以及全球化的ERP系統,從物流與經濟的角度來看,加入Maxim代理線是合理的,特別是如果ADI將Maxim的產品線整併。如果失去Maxim代理權,Stifel估計Avnet將因為有2,000萬至2,500萬美元的潛在營業利潤損失;Arrow若新增Maxim業務,則會需要在工程資源上的額外投資以及對ADI的某種程度讓利,但淨利潤應該是會立即增加。

Arrow自2000年代中期就與Maxim無合作關係,若加入此代理線,或許在產品、技術與客戶基礎的支援上會遭遇挑戰;因此也有人認為ADI-Maxim不會終止與Avnet的合作。但Stifel的報告指出,除非Maxim業務維持獨立,否則維持Avnet這家通路商可能ADI也得把產品線代理銷售權交給他們,並將部份業務從Arrow轉出,「目前我們不認為這是合理的。」

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